中小企业做投标，最大的难处不是能力不够，是不知道往哪使劲。
大企业有专人盯渠道，分工清清楚楚。中小企业呢？一个人当三个人用，又要翻网站、又要筛信息、又要做标书，时间根本不够分。更气人的是，翻了半天网站，好不容易看到一个合适的项目，点进去一看报名截止了，那种感觉就是白忙活。
所以中小企业找项目，第一步不是翻网站，是定方向。先想清楚自己到底适合什么，主攻哪个行业，擅长哪类业务，业务覆盖哪些区域，多大的项目能吃得下来。有个做装修的小公司，刚开始什么活都接，学校装修也做、酒店装修也做、办公楼改造也做，结果哪个都没做透。后来他们只盯学校和医院的改造项目，反而中标的概率高了很多，因为在这个细分领域里积累了口碑和经验。把方向定准了，百分之六七十的项目可以直接跳过，不用浪费精力。
定好方向之后就得琢磨在哪儿找信息。不同的渠道出不同的项目类型。政府采购网上的项目门槛相对高一些，但也有一些中小型的采购适合小公司参与。公共资源交易中心的工程类项目金额大，竞争也激烈，小公司不一定有机会。反而是央企采购平台的分包项目、地方国企的配套采购，门槛没那么高，竞争也小一些，更适合中小企业的体量。
还有一种思路值得试试，就是盯住大项目的中标结果，看到谁拿了总包，就去联系对方。总包方拿到项目后，可能会要把一部分活分包出去，机电安装、弱电工程、装饰装修这些都需要专业公司来做。你可以主动把公司资料和过往案例发过去，争取进入对方的分包商名单。大企业吃肉，中小企业跟着喝汤，这是一条稳定的路子。
工具也可以试着去用，现在有一些招标信息聚合平台，不用自己天天翻几十个网站，设置好关键词和地区，系统会把匹配的项目推过来。比如标标达覆盖面还可以，每天花十来分钟扫一遍推送的项目，比你手动翻两个小时管用。省下来的时间可以用来分析招标文件、研究对手的报价、打磨自己的标书方案。
刚开始别想着一步登天，几千万的项目看着诱人，但竞争对手多、门槛也高，小公司进去就是陪跑。从几十万、一两百万的项目开始做，门槛低、竞争小，中了一个就有业绩了。有了第一个中标项目，下回投大一点的标，标书里就有了可以写的东西。业绩是靠一个个小项目堆出来的，不是等来的。用对方法、用对工具，找到适合自己的项目没那么难。工具解决的是“看到”的问题，剩下的就看你准备了。
